大切なのはランチェスター戦略

ランチェスター戦略において、市場シェア理論は、販売 競争の優劣を測るモノサシとして使われています。それは、市場シェアが高い企業は、その市場から獲得できる利益も相対的に高いという仮説からなっていま す。もちろん、そうではない場合もあります。2位の企業が、1位の企業より利益額が大きいという例は、いくらでもあります。それでも、実際には、市場シェ アにおいて圧倒的な1位を得ている企業は、最大の利益を獲得していることが殆どです。市場シェアをどれぐらい獲得すれば、他者と比べて、圧倒的に有利だと言えるのでしょうか。それを明確に提示したのが、市場シェア理論です。
市場シェア理論においては、
1. 73.9%(上限目標数値)
2. 41.7%(相対的安定値)
3. 26.1%(下限的目標値)
というシンボル数値が提示されています。

 

ランチェスター戦略において、73.9%のシェアを獲得することは、完全独占状況を作り出すことであり、最終的な目標値であります。むしろ、それ以上の シェアを獲得することは、市場そのものや企業にとって、必ずしも有利な状況ではないと考えられています。
ランチェスター戦略の白眉とでもいうべきが、市場シェア理論と射程距離理論です。これは、B・O・クープマンの「ランチェスター戦略モデル式」を元に、田岡信夫が、高野山にこもって創り出したと言われています。


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